5G运营需“电子”与“实体”渠道协同

5G商用是社会性的网络普及，5G不是单一某行业，或某系统的专属网络，而是社会信息化载体网络产品。因此，在5G运营上就不能专注于某些行业或个别系统，而应是进行更宽泛的社会性营销。

“渠道为王”是十年前运营商提出的拓展理念，而今的通信渠道发展已蓬勃壮大，基本形成了都市、城市、乡镇、社区四级架构。这种经营“渠道”建设，不仅是基于“效益观念”下的延伸服务，还是基于社会性的“协同、合作、协调”的发展理念。在3G、4G运营中，“渠道为王”理念已初见成效，也标志着通信“渠道”的营业网点、电子渠道、自助服务、客户经理和小CEO划小制等五大分销渠道系统的形成。到今天，5G运营将又是一个什么局面呢？5G渠道营销是不是还具备“渠道为王”理念的同等效能？

以“渠道”为基础开展5G营销

“渠道”是指产品到商品的实现过程，通信营销渠道就是为通信产品设置的市场销售机构。销售渠道的目的，是企业将产品迅速转移到消费者手中，从而扩大销售，加速资金周转，降低流动费用。一直以来，通信企业始终有自己的销售渠道，被称为“自有渠道”。随着市场经济的发展，通信营销渠道也随之延展到社会，成为具有间接意义的社会渠道，如代理商渠道、电子渠道等。

“渠道”运营的特点是“多渠道协同”。如今各类“渠道”协同的重点是5G业务，以及5G的市场布局和5G发展规划，从而带动社会性对5G的广泛认知，促进5G应用。3G、4G渠道经营的经验告诉我们，“实体店”渠道仍依赖互联网支撑，无论是现场行销，实物体验营销，还是预约服务都离不开网络支撑。而“实体店”渠道又是社会所不能或缺，并最富有感知体验的经济实体。其优点在于“营业线延伸度高，具有长期战略，贴近客户，融入社会各阶层，利润集中”。其缺点在于“投资较大，资源分散，服务标准不稳定，管理风险和难度增大”。

5G商用的启动，让基层运营商首先思考的问题是，如何利用已建成的渠道迅速延伸展开5G终端产品和服务营销。3G、4G、宽带业务的自有渠道、社会渠道，都是经过几年乃至十几年努力建设起来的，利用这些已有渠道营销5G，肯定是事半功倍，并能快速将5G服务深入到市场更深的层面。

电子渠道成为营销“主流”

近几年，随着信息化程度提高，网络支撑下的电子渠道逐步升温升级，成为全社会关注的重要营销形式。这种营销渠道，是跟随信息化程度演进而来的新型营销模式，也是与实体渠道并行的，多层面的，延伸营销渠道。

在3G、4G时代，作为“实体”辅助的电子渠道，已逐步成为社会普遍认同的“线上营业”和“手机营业”，比如“网上营业厅”“手机营业厅”已被广泛接受，并能顺利成为企业合法的电子渠道。进入5G运作后，电子渠道将会有更迅猛的发展，与自助服务系统合并为互联互通的全网支撑系统，构建起互联网与5G并行的多渠道协作的营服局面。

电子渠道有以下优点：一是互动性强。用户可通过互联网、短信或者电话热线，进行线上办理、自助办理、协作办理业务。二是成本偏低。电子渠道具备社会公信力，开发和运作成本远远低于实体渠道，并能有效分流窗口的客流量，减少争议，降低投诉。三是时间空间自由。以互联网为基础的电子渠道，在用户享受服务的时间和空间上有更宽的自由度，可以随时随地上线享受通信服务。四是智能化增强。随着5G网络应用的不断开发、优化、整合、重组，电子渠道将会出现“接力式”发展。即5G应用越广泛越发达，电子渠道的智能化程度越高。五是自助终端普及化。5G的快速普及，能促进电子渠道的延伸和普及，将来电子渠道很可能如ATM机一样，多地点、多区域、多层面地提供24小时全天候服务。

目前，电子渠道系统的重点功能和销售类别，主要有销售类的“3G/4G号卡、4G手机、定制机、网卡”等，服务类的“优惠购机、合约计划、充值卡、固话话费查询、套餐变更、积分兑换、密码修改重置”等。5G运营当然离不开原有渠道建设的经验，主要是在4G基础之上将5G营销展开得更宽更具有纵深意义，继而激发5G创新应用。并将5G营销演绎得更灵活，更具有社会意义，体现企业的社会责任感。最终目的就是将5G普及到社会各层面，成为未来信息社会的基础网络。

如今，三大运营商对电子渠道的建设日趋相似。联通和电信在电子渠道建设上都采取“销售与服务并重，突出销售功能”策略，移动则较为侧重服务功能。从整体上看，国内运营商的电子渠道建设尚处于起步阶段。5G时代，三大运营商的电子渠道，也将从功能建设入手，进而提升和发展新的商务功能，并不断提升体验功能，突出服务系统的社会功能。

5G营销要实现市场“破局”

电子渠道是5G运营的“特色热点”，这是信息化发展带来的机遇。因此，运营商要有科学系统的规划，设置合理架构，让电子渠道跟上时代步伐。

一是设计高效模式的营销渠道，实现市场“破局”。5G是社会性信息化建设的基础，具有很强的社会性。5G营销应该采取“点、线、面”混合展开的总体策略。在5G渠道发展上，利用“实体渠道”的固定优势，依托5G网络的信息支撑优势，力促发展与实体渠道协作运营的电子渠道。在具体操作中，要集中精力，脚踏实地从一个乡村、社区的点，到一个城市、乡镇的面，再到多个区域乃至全国统一的渠道网络。这样建立起来的电子渠道，一定能实现僵化市场的“破局”，提升实体营销与虚拟营销相结合的社会感知。

二是利用实体渠道的体验，来推动电子渠道拓宽。现实中的消费群体还是比较注重“实体化”的消费体验，百姓认识一项新生事物还是以“实物、体验、实惠”为主。因此，实体店的体验营销是电子渠道建设的感知基础。5G渠道建设，就是利用实体渠道的“体验”感知，不断提升电子渠道的“虚拟”功能，从而赢得用户的体验感知，促进电子渠道的延伸和扩展。

三是开启更多的智能化自助服务渠道。自助服务是社会信息发展的必然趋势，有实物形式（比如自助机柜）的自助服务系统，更是当前5G市场营销的关键。广大用户的消费观念还没有发展到预期的“全面无纸化”“全程信息化”程度，还是要“看得见，摸得着”的实物感受。因此，5G营销的“电子渠道”暂时，还要以自助实体系统为基础，并促进自助系统的智能化不断升级，才是当今5G营销的主要渠道。